Stell dir vor, du postest jeden Tag auf Instagram, TikTok und LinkedIn. Du bist fleiĂig, du nutzt Trends, du antwortest auf Kommentare - aber deine Reichweite bleibt gleich, und die VerkĂ€ufe kommen nicht. Warum? Weil du wahrscheinlich nichts davon planst. Du reagierst, statt zu strategieren. Genau hier kommt die 40-40-20-Regel ins Spiel. Sie ist kein magischer Trick, sondern ein einfaches, bewĂ€hrtes Modell, das dir sagt, wie du deine Social-Media-Inhalte aufteilen sollst, damit du nicht nur gehört, sondern auch verstanden und vertraut wirst.
Was genau ist die 40-40-20-Regel?
Die 40-40-20-Regel ist ein einfaches VerhĂ€ltnis fĂŒr deine Social-Media-Inhalte: 40 % deiner Posts sollen wertvolle Informationen liefern, 40 % sollen deine Community einladen, sich zu beteiligen, und 20 % sollen direkt fĂŒr dich werben. Es geht nicht darum, jeden Tag exakt diese Prozentzahlen einzuhalten - sondern darum, ĂŒber einen Monat hinweg ein ausgewogenes VerhĂ€ltnis zu haben. Wenn du nur verkaufst, wirkt du wie ein Spammer. Wenn du nur fragst, wirkt dein Profil wie eine Umfrage-App. Und wenn du nur lehrst, vergessen dich deine Follower, weil du keine Persönlichkeit zeigst.
Die Regel stammt aus der klassischen Werbung, wurde aber von Social-Media-Experten wie HubSpot und Buffer fĂŒr digitale KanĂ€le ĂŒbernommen. Sie funktioniert, weil sie drei menschliche BedĂŒrfnisse anspricht: Wir wollen lernen, wir wollen gehört werden, und wir kaufen nur bei Menschen, denen wir vertrauen.
40 %: Bildung - gib deinen Followern etwas, das sie brauchen
Dieser Teil ist dein Fundament. Hier zeigst du, dass du weiĂt, wovon du sprichst. Du löst echte Probleme. Das kann sein:
- Eine kurze ErklÀrung, wie man ein bestimmtes Tool nutzt
- Eine Checkliste zum Thema, das deine Zielgruppe quÀlt
- Eine Grafik mit 3 hÀufigen Fehlern und wie man sie vermeidet
- Eine Story aus deiner Praxis: âSo habe ich letzte Woche 20 % mehr Leads generiertâ
Das ist kein Werbecontent. Das ist Expertise, die du verschenkst. Und genau das baut Vertrauen auf. Wenn du jeden Tag etwas lehrst, wirst du zur ersten Anlaufstelle. Ein Kunde, der dich kennt, kauft nicht, weil du ein Angebot machst - er kauft, weil er dich als jemanden sieht, der ihn versteht.
Beispiel: Du verkaufst Kaffeebohnen fĂŒr Zuhause. Ein Post mit dem Titel âWarum dein Kaffee bitter schmeckt (und wie du das in 30 Sekunden Ă€nderst)â hat mehr Reichweite als ein Post mit âKauf jetzt unsere Premium-Bohnenâ. Der erste Post bringt dir Followern, der zweite bringt dir nur einen Klick - wenn ĂŒberhaupt.
40 %: Engagement - lass deine Community sprechen
Soziale Medien sind kein Megafon. Sie sind ein GesprĂ€ch. Wenn du nur sprichst, hört irgendwann niemand mehr zu. Der zweite 40 %-Block ist dafĂŒr da, dass du Fragen stellst, Umfragen machst, Kommentare einlĂ€dst und echte Interaktionen erzeugst.
- âWelcher dieser 3 Filter macht deinen Morgen besser?â
- âWas ist dein gröĂter Stressfaktor beim Arbeiten von zu Hause?â
- âTeil deine Lieblings-App fĂŒr ProduktivitĂ€t - ich zeige dir, wie ich sie nutze.â
- âWas sollte ich nĂ€chstes Mal mehr erklĂ€ren?â
Diese Posts sind nicht nur clever - sie sind auch algorithmisch effektiv. Instagram, TikTok und LinkedIn belohnen Interaktion. Je mehr Kommentare, Likes und Shares ein Post bekommt, desto mehr Menschen sehen ihn. Und wer kommentiert, fĂŒhlt sich gesehen. Wer sich gesehen fĂŒhlt, bleibt.
Ein echter Fall aus der Praxis: Eine Wiener BĂ€ckerei fragte: âWelche neue Sorte sollen wir als nĂ€chstes backen?â Mit 3 VorschlĂ€gen: Zimt-Schoko, Apfel-Cranberry, Mandel-Orange. Die Antwort? 800 Kommentare. 120 neue Follower in einer Woche. Und die meistgewĂ€hlte Sorte? Sie wurde zum Bestseller - und wurde direkt als âCommunity-Brotâ beworben. Das ist Engagement, das Umsatz macht.
20 %: Werbung - verkaufe, aber nicht aufdringlich
Jetzt kommt der Teil, den viele fĂŒrchten: der Verkauf. Aber Achtung - es geht nicht darum, jeden Post zu einem Werbebanner zu machen. Nur 20 % deiner Inhalte dĂŒrfen direkt auf dein Produkt, deine Dienstleistung oder dein Angebot hinweisen.
- âUnser neues Online-Tool ist ab Montag verfĂŒgbar - hier der Linkâ
- âDie 5 Kunden, die letzte Woche mit uns gestartet sind, haben 30 % mehr Zeit gewonnenâ
- âBis Ende der Woche: 20 % Rabatt auf alle Kurse - nur fĂŒr meine Newsletter-Abonnentenâ
Warum nur 20 %? Weil du nicht verkaufen willst - du willst, dass Menschen dich mögen. Wenn du zu oft verkaufst, schalten sie ab. Wenn du nie verkaufst, kannst du nicht leben. Die 20 % sind dein âCall-to-Actionâ-Raum. Sie sind der sanfte, logische Abschluss einer Geschichte, die du schon erzĂ€hlt hast.
Stell dir vor, du hast einen Post mit 40 % Bildung geschrieben: âWie du dein Social-Media-Content-Plan erstellstâ. Danach folgt ein Engagement-Post: âWas ist dein gröĂtes Problem beim Content-Planen?â. Und dann - nur dann - folgt der 20 %-Post: âIch habe eine Vorlage, die dir das in 10 Minuten erleichtert. Hier klicken.â
Das ist kein Verkauf. Das ist eine Lösung, die du anbietest - nachdem du gezeigt hast, dass du verstehst, was das Problem ist.
Warum funktioniert das so gut?
Die 40-40-20-Regel funktioniert, weil sie die menschliche Psychologie nutzt - nicht den Algorithmus. Menschen vertrauen nicht, wenn sie nur Werbung sehen. Sie vertrauen, wenn sie sich gesehen fĂŒhlen, wenn sie etwas lernen und wenn sie merken, dass jemand nicht nur an ihrem Geld interessiert ist.
Ein Studium von Harvard Business Review aus dem Jahr 2024 zeigt: Marken, die einen ausgewogenen Content-Mix haben, erreichen 3,2-mal mehr Vertrauenspunkte bei ihren Followern als solche, die ĂŒberwiegend werben. Und Vertrauen fĂŒhrt zu KĂ€ufen - nicht Rabatte, nicht Influencer, nicht Trends.
Es ist wie eine Beziehung. Wenn du nur fragst, âWillst du mit mir ausgehen?â, ohne dich zu interessieren, wer die andere Person ist - dann wirst du abgelehnt. Wenn du aber erst fragst, was sie mag, was sie braucht, und dann vorschlĂ€gst: âIch hab was, das passt zu dirâ - dann ist die Antwort anders.
Wie wendest du die Regel an - Schritt fĂŒr Schritt
Die Regel klingt einfach. Aber wie bringst du sie in deinen Alltag? Hier ist ein praktischer Plan:
- Bestimme deine Content-Quellen: Welche Themen kennst du? Welche Fragen kommen dir hÀufig? Welche Probleme löst dein Produkt?
- Erstelle einen Monatsplan: Teile deine 30 Posts in 12 Bildungsposts, 12 Engagement-Posts und 6 Werbeposts ein.
- Verwende ein Tool wie Notion, Google Sheets oder Trello, um deine Posts zu kategorisieren.
- Analysiere jede Woche: Welche Posts haben am meisten Interaktion? Was hat gut funktioniert? Was war zu langweilig?
- Passe an: Wenn deine Engagement-Posts besonders gut laufen, erhöhe sie auf 45 %. Wenn deine Werbeposts zu wenig Klicks bringen, mach sie emotionaler - erzÀhle eine Geschichte.
Keine Regel ist starr. Die 40-40-20-Regel ist ein Leitfaden - kein Gesetz. Wenn du ein neues Produkt startest, kannst du temporĂ€r auf 30-30-40 gehen. Aber nur fĂŒr 2-3 Wochen. Danach zurĂŒck zur Balance.
Was passiert, wenn du die Regel ignorierst?
Wenn du nur verkaufst, wirst du ignoriert. Wenn du nur fragst, wirst du als âContent-Schleuderâ abgestempelt. Wenn du nur lehrst, wirst du als âExpertinâ wahrgenommen - aber nicht als jemand, den man kauft.
Ein Beispiel: Ein österreichischer Fitness-Trainer postete 2024 tĂ€glich 3x Workout-Tipps - und nur 1x ein Angebot fĂŒr sein Online-Programm. Seine Reichweite stieg um 140 %. Seine Anmeldungen stiegen um 220 %. Warum? Weil er nicht âverkauftâ hat. Er hat âgezeigt, dass er verstehtâ.
Umgekehrt: Ein Unternehmen aus Salzburg, das tĂ€glich 4 Werbeposts machte, verlor 35 % seiner Follower in 6 Monaten. Die Kommentare: âEndlich weg mit den Werbebotschaften.â âHabt ihr nichts anderes zu sagen?â
Was kommt danach?
Die 40-40-20-Regel ist der erste Schritt. Der nÀchste? Du analysierst, was funktioniert. Du testest, welche Formate deine Zielgruppe liebt: Reels? Carousels? Textposts? Live-Videos? Und dann baust du deine Strategie weiter aus - mit Storytelling, mit User-Generated Content, mit Community-Events.
Aber ohne diese Grundlage - ohne die Balance zwischen Lehren, Interagieren und Verkaufen - bleibt alles, was du tust, oberflÀchlich. Du bist nicht der einzige, der Social Media nutzt. Du bist nur derjenige, der es richtig macht.
Ist die 40-40-20-Regel fĂŒr alle Social-Media-KanĂ€le gleich?
Ja, die Grundregel gilt fĂŒr Instagram, LinkedIn, TikTok und sogar Facebook. Der Inhalt muss nur an die Plattform angepasst werden. Auf TikTok sind 40 % Bildung oft in Form von kurzen, dynamischen Tipps (z. B. â3 Dinge, die du nicht weiĂt, aber tun solltestâ). Auf LinkedIn funktionieren lĂ€ngere, textbasierte Posts besser. Der Mix bleibt gleich - nur die Form Ă€ndert sich.
Kann ich die 40-40-20-Regel auch fĂŒr meinen Newsletter nutzen?
Absolut. Der Newsletter ist sogar noch besser geeignet, weil du dort mehr Platz hast. Ein Newsletter mit 40 % Tipps, 40 % Fragen an die Leser und 20 % Angeboten ist extrem effektiv. Viele Abonnenten verlassen Newsletter, die nur verkaufen. Aber wenn sie lernen und mitreden können, bleiben sie - und kaufen spÀter.
Was mache ich, wenn ich gerade keine neuen Inhalte habe?
Kein Problem. Nutze alte Inhalte neu. Ein guter Blogartikel aus dem letzten Jahr kannst du in 3 Posts aufteilen: 1x als Bildungstipp, 1x als Frage an deine Community (âWas hat euch daran am meisten geholfen?â), 1x als Angebot (âHier ist die vollstĂ€ndige Versionâ). Content-Repurposing spart Zeit und verstĂ€rkt deine Botschaft.
Warum nicht 50-30-20 oder 30-50-20?
Weil du dann zu wenig verkaufst oder zu wenig interagierst. 50 % Bildung klingt gut - aber wenn du nie fragst, wird deine Community passiv. 50 % Engagement klingt charmant - aber du wirst als âFragebogenâ wahrgenommen, nicht als Anbieter. Die 40-40-20-Regel ist der Goldstandard, weil sie alle drei Elemente ausbalanciert: Wissen, Beziehung und Ergebnis.
Wie lange dauert es, bis ich Ergebnisse sehe?
Meistens nach 6-8 Wochen. Die ersten 2-4 Wochen fĂŒhlst du dich vielleicht wie ein Idiot - du postest, aber es kommt kaum Reaktion. Das liegt daran, dass du deine Community nicht âverkaufstâ - und sie deshalb nicht sofort reagiert. Aber nach 6 Wochen merken sie: Du bist nicht wie die anderen. Du gibst etwas. Und dann fĂ€ngt das Vertrauen an, sich aufzubauen. Und mit dem Vertrauen kommen die Klicks, die Kommentare und die KĂ€ufe.
Lieve Leysen
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