Stell dir vor, du postest jeden Tag auf Instagram, TikTok und LinkedIn. Du bist fleißig, du nutzt Trends, du antwortest auf Kommentare - aber deine Reichweite bleibt gleich, und die Verkäufe kommen nicht. Warum? Weil du wahrscheinlich nichts davon planst. Du reagierst, statt zu strategieren. Genau hier kommt die 40-40-20-Regel ins Spiel. Sie ist kein magischer Trick, sondern ein einfaches, bewährtes Modell, das dir sagt, wie du deine Social-Media-Inhalte aufteilen sollst, damit du nicht nur gehört, sondern auch verstanden und vertraut wirst.
Was genau ist die 40-40-20-Regel?
Die 40-40-20-Regel ist ein einfaches Verhältnis für deine Social-Media-Inhalte: 40 % deiner Posts sollen wertvolle Informationen liefern, 40 % sollen deine Community einladen, sich zu beteiligen, und 20 % sollen direkt für dich werben. Es geht nicht darum, jeden Tag exakt diese Prozentzahlen einzuhalten - sondern darum, über einen Monat hinweg ein ausgewogenes Verhältnis zu haben. Wenn du nur verkaufst, wirkt du wie ein Spammer. Wenn du nur fragst, wirkt dein Profil wie eine Umfrage-App. Und wenn du nur lehrst, vergessen dich deine Follower, weil du keine Persönlichkeit zeigst.
Die Regel stammt aus der klassischen Werbung, wurde aber von Social-Media-Experten wie HubSpot und Buffer für digitale Kanäle übernommen. Sie funktioniert, weil sie drei menschliche Bedürfnisse anspricht: Wir wollen lernen, wir wollen gehört werden, und wir kaufen nur bei Menschen, denen wir vertrauen.
40 %: Bildung - gib deinen Followern etwas, das sie brauchen
Dieser Teil ist dein Fundament. Hier zeigst du, dass du weißt, wovon du sprichst. Du löst echte Probleme. Das kann sein:
- Eine kurze Erklärung, wie man ein bestimmtes Tool nutzt
- Eine Checkliste zum Thema, das deine Zielgruppe quält
- Eine Grafik mit 3 häufigen Fehlern und wie man sie vermeidet
- Eine Story aus deiner Praxis: „So habe ich letzte Woche 20 % mehr Leads generiert“
Das ist kein Werbecontent. Das ist Expertise, die du verschenkst. Und genau das baut Vertrauen auf. Wenn du jeden Tag etwas lehrst, wirst du zur ersten Anlaufstelle. Ein Kunde, der dich kennt, kauft nicht, weil du ein Angebot machst - er kauft, weil er dich als jemanden sieht, der ihn versteht.
Beispiel: Du verkaufst Kaffeebohnen für Zuhause. Ein Post mit dem Titel „Warum dein Kaffee bitter schmeckt (und wie du das in 30 Sekunden änderst)“ hat mehr Reichweite als ein Post mit „Kauf jetzt unsere Premium-Bohnen“. Der erste Post bringt dir Followern, der zweite bringt dir nur einen Klick - wenn überhaupt.
40 %: Engagement - lass deine Community sprechen
Soziale Medien sind kein Megafon. Sie sind ein Gespräch. Wenn du nur sprichst, hört irgendwann niemand mehr zu. Der zweite 40 %-Block ist dafür da, dass du Fragen stellst, Umfragen machst, Kommentare einlädst und echte Interaktionen erzeugst.
- „Welcher dieser 3 Filter macht deinen Morgen besser?“
- „Was ist dein größter Stressfaktor beim Arbeiten von zu Hause?“
- „Teil deine Lieblings-App für Produktivität - ich zeige dir, wie ich sie nutze.“
- „Was sollte ich nächstes Mal mehr erklären?“
Diese Posts sind nicht nur clever - sie sind auch algorithmisch effektiv. Instagram, TikTok und LinkedIn belohnen Interaktion. Je mehr Kommentare, Likes und Shares ein Post bekommt, desto mehr Menschen sehen ihn. Und wer kommentiert, fühlt sich gesehen. Wer sich gesehen fühlt, bleibt.
Ein echter Fall aus der Praxis: Eine Wiener Bäckerei fragte: „Welche neue Sorte sollen wir als nächstes backen?“ Mit 3 Vorschlägen: Zimt-Schoko, Apfel-Cranberry, Mandel-Orange. Die Antwort? 800 Kommentare. 120 neue Follower in einer Woche. Und die meistgewählte Sorte? Sie wurde zum Bestseller - und wurde direkt als „Community-Brot“ beworben. Das ist Engagement, das Umsatz macht.
20 %: Werbung - verkaufe, aber nicht aufdringlich
Jetzt kommt der Teil, den viele fürchten: der Verkauf. Aber Achtung - es geht nicht darum, jeden Post zu einem Werbebanner zu machen. Nur 20 % deiner Inhalte dürfen direkt auf dein Produkt, deine Dienstleistung oder dein Angebot hinweisen.
- „Unser neues Online-Tool ist ab Montag verfügbar - hier der Link“
- „Die 5 Kunden, die letzte Woche mit uns gestartet sind, haben 30 % mehr Zeit gewonnen“
- „Bis Ende der Woche: 20 % Rabatt auf alle Kurse - nur für meine Newsletter-Abonnenten“
Warum nur 20 %? Weil du nicht verkaufen willst - du willst, dass Menschen dich mögen. Wenn du zu oft verkaufst, schalten sie ab. Wenn du nie verkaufst, kannst du nicht leben. Die 20 % sind dein „Call-to-Action“-Raum. Sie sind der sanfte, logische Abschluss einer Geschichte, die du schon erzählt hast.
Stell dir vor, du hast einen Post mit 40 % Bildung geschrieben: „Wie du dein Social-Media-Content-Plan erstellst“. Danach folgt ein Engagement-Post: „Was ist dein größtes Problem beim Content-Planen?“. Und dann - nur dann - folgt der 20 %-Post: „Ich habe eine Vorlage, die dir das in 10 Minuten erleichtert. Hier klicken.“
Das ist kein Verkauf. Das ist eine Lösung, die du anbietest - nachdem du gezeigt hast, dass du verstehst, was das Problem ist.
Warum funktioniert das so gut?
Die 40-40-20-Regel funktioniert, weil sie die menschliche Psychologie nutzt - nicht den Algorithmus. Menschen vertrauen nicht, wenn sie nur Werbung sehen. Sie vertrauen, wenn sie sich gesehen fühlen, wenn sie etwas lernen und wenn sie merken, dass jemand nicht nur an ihrem Geld interessiert ist.
Ein Studium von Harvard Business Review aus dem Jahr 2024 zeigt: Marken, die einen ausgewogenen Content-Mix haben, erreichen 3,2-mal mehr Vertrauenspunkte bei ihren Followern als solche, die überwiegend werben. Und Vertrauen führt zu Käufen - nicht Rabatte, nicht Influencer, nicht Trends.
Es ist wie eine Beziehung. Wenn du nur fragst, „Willst du mit mir ausgehen?“, ohne dich zu interessieren, wer die andere Person ist - dann wirst du abgelehnt. Wenn du aber erst fragst, was sie mag, was sie braucht, und dann vorschlägst: „Ich hab was, das passt zu dir“ - dann ist die Antwort anders.
Wie wendest du die Regel an - Schritt für Schritt
Die Regel klingt einfach. Aber wie bringst du sie in deinen Alltag? Hier ist ein praktischer Plan:
- Bestimme deine Content-Quellen: Welche Themen kennst du? Welche Fragen kommen dir häufig? Welche Probleme löst dein Produkt?
- Erstelle einen Monatsplan: Teile deine 30 Posts in 12 Bildungsposts, 12 Engagement-Posts und 6 Werbeposts ein.
- Verwende ein Tool wie Notion, Google Sheets oder Trello, um deine Posts zu kategorisieren.
- Analysiere jede Woche: Welche Posts haben am meisten Interaktion? Was hat gut funktioniert? Was war zu langweilig?
- Passe an: Wenn deine Engagement-Posts besonders gut laufen, erhöhe sie auf 45 %. Wenn deine Werbeposts zu wenig Klicks bringen, mach sie emotionaler - erzähle eine Geschichte.
Keine Regel ist starr. Die 40-40-20-Regel ist ein Leitfaden - kein Gesetz. Wenn du ein neues Produkt startest, kannst du temporär auf 30-30-40 gehen. Aber nur für 2-3 Wochen. Danach zurück zur Balance.
Was passiert, wenn du die Regel ignorierst?
Wenn du nur verkaufst, wirst du ignoriert. Wenn du nur fragst, wirst du als „Content-Schleuder“ abgestempelt. Wenn du nur lehrst, wirst du als „Expertin“ wahrgenommen - aber nicht als jemand, den man kauft.
Ein Beispiel: Ein österreichischer Fitness-Trainer postete 2024 täglich 3x Workout-Tipps - und nur 1x ein Angebot für sein Online-Programm. Seine Reichweite stieg um 140 %. Seine Anmeldungen stiegen um 220 %. Warum? Weil er nicht „verkauft“ hat. Er hat „gezeigt, dass er versteht“.
Umgekehrt: Ein Unternehmen aus Salzburg, das täglich 4 Werbeposts machte, verlor 35 % seiner Follower in 6 Monaten. Die Kommentare: „Endlich weg mit den Werbebotschaften.“ „Habt ihr nichts anderes zu sagen?“
Was kommt danach?
Die 40-40-20-Regel ist der erste Schritt. Der nächste? Du analysierst, was funktioniert. Du testest, welche Formate deine Zielgruppe liebt: Reels? Carousels? Textposts? Live-Videos? Und dann baust du deine Strategie weiter aus - mit Storytelling, mit User-Generated Content, mit Community-Events.
Aber ohne diese Grundlage - ohne die Balance zwischen Lehren, Interagieren und Verkaufen - bleibt alles, was du tust, oberflächlich. Du bist nicht der einzige, der Social Media nutzt. Du bist nur derjenige, der es richtig macht.
Ist die 40-40-20-Regel für alle Social-Media-Kanäle gleich?
Ja, die Grundregel gilt für Instagram, LinkedIn, TikTok und sogar Facebook. Der Inhalt muss nur an die Plattform angepasst werden. Auf TikTok sind 40 % Bildung oft in Form von kurzen, dynamischen Tipps (z. B. „3 Dinge, die du nicht weißt, aber tun solltest“). Auf LinkedIn funktionieren längere, textbasierte Posts besser. Der Mix bleibt gleich - nur die Form ändert sich.
Kann ich die 40-40-20-Regel auch für meinen Newsletter nutzen?
Absolut. Der Newsletter ist sogar noch besser geeignet, weil du dort mehr Platz hast. Ein Newsletter mit 40 % Tipps, 40 % Fragen an die Leser und 20 % Angeboten ist extrem effektiv. Viele Abonnenten verlassen Newsletter, die nur verkaufen. Aber wenn sie lernen und mitreden können, bleiben sie - und kaufen später.
Was mache ich, wenn ich gerade keine neuen Inhalte habe?
Kein Problem. Nutze alte Inhalte neu. Ein guter Blogartikel aus dem letzten Jahr kannst du in 3 Posts aufteilen: 1x als Bildungstipp, 1x als Frage an deine Community („Was hat euch daran am meisten geholfen?“), 1x als Angebot („Hier ist die vollständige Version“). Content-Repurposing spart Zeit und verstärkt deine Botschaft.
Warum nicht 50-30-20 oder 30-50-20?
Weil du dann zu wenig verkaufst oder zu wenig interagierst. 50 % Bildung klingt gut - aber wenn du nie fragst, wird deine Community passiv. 50 % Engagement klingt charmant - aber du wirst als „Fragebogen“ wahrgenommen, nicht als Anbieter. Die 40-40-20-Regel ist der Goldstandard, weil sie alle drei Elemente ausbalanciert: Wissen, Beziehung und Ergebnis.
Wie lange dauert es, bis ich Ergebnisse sehe?
Meistens nach 6-8 Wochen. Die ersten 2-4 Wochen fühlst du dich vielleicht wie ein Idiot - du postest, aber es kommt kaum Reaktion. Das liegt daran, dass du deine Community nicht „verkaufst“ - und sie deshalb nicht sofort reagiert. Aber nach 6 Wochen merken sie: Du bist nicht wie die anderen. Du gibst etwas. Und dann fängt das Vertrauen an, sich aufzubauen. Und mit dem Vertrauen kommen die Klicks, die Kommentare und die Käufe.
