Growth Hacking oder die Kunst Wachstum zu generieren

In den vergangenen Jahren ist ein Begriff zu einem regelrechten Buzzword geworden: „Growth Hacking“. Zum ersten Mal von Sean Ellis dem CEO von growthhackers, angeblich im Jahr 2010 etabliert, zielt der Begriff auf ein Phänomen ab, das begehrter nicht sein könnte: Viralität.

Sean Ellis machte sich einen Namen indem er u.a. für Firmen wie Dropbox erfolgreiche Online Konzepte entwickelte und spezialisiert sich nach wie vor auf Growth Hacking. Es handelt sich bei den so genannten „Hacks“ um Tipps und Tricks, um die relevanten Kennzahlen eines Unternehmens zu steigern. Der Fokus liegt in diesem Artikel auf den Strategien, die insbesondere für Content Marketer relevant sind.

Einer der heiligen Grale des Online Marketings ist es Viralität herzustellen und auf eine konstante und effiziente Weise zu nutzen, um relevante Kennzahlen oder KPIs zu steigern. Die Krux bei dieser Angelegenheit ist jedoch, dass es nicht immer einfach ist eine Markenbotschaft, die im Kommunikationskonzept verankert ist, auf einer populären Ebene mit beliebten Themen (Katzenvideos, etc.) aus den Sozialen Medien zum Beispiel zu verknüpfen. Den richtigen Content für seine Zielgruppe zu finden kann als einer der ersten und wichtigsten Schritte im Growth Hacking auf der Ebene des Content Marketings betrachtet werden.

Instagram Cross-Posting

Hier kann aus der Entwicklung von Instagram zum Beispiel viel gelernt werden. Wenn der richtige Content für die relevante Zielgruppe gewählt wird und mit den jeweiligen Kanälen in Einklang gebracht wird, entstehen die besten Grundvoraussetzungen ein virales Verhalten von den Usern zu fördern. Dabei sollten immer die „Sources“ und die „Sinks“ bekannt sein. Also: Welche meiner Kanäle generieren Content und in welche Richtung bzw. auf welchen Kanal wandert dieser Content dann weiter. Instagram hat hier einen Growth Hack angewandt der einfacher nicht sein könnte und sich als sehr erfolgreich herausgestellt hat. Die Funktion ein Posting auf Instagram auch automatisch auf seinem Facebook Profil zu teilen. Dadurch wird automatisch mehr Reichweite generiert und es haben mehr UserInnen Zugriff auf den Content. Eine Verbreitungsstrategie die sehr effektiv ist.

Ein weiterer bekannter Growth Hack ist auch die Funktion von Dropbox, bei Weiterempfehlung ein größeres Datenvolumen auf der Plattform zu erhalten. Oder von Airbnb, dass bei einer Registrierung einer Unterkunft, den Eintrag automatisch auf Craigslist teilte, umso mehr Menschen anzusprechen.

Ein Team-Sport

Die Methoden und Schemata des Growth Hackings sind themenübergreifend und umfassen mehrere Arbeitsbereiche eines Unternehmens bzw. einer Agentur. Es handelt sich um eine Team-Arbeit, die nur mit einer Gruppe von Menschen richtig gut gelingen kann. (Ein Web-Developer arbeitet beispielsweise mit einem Content Creator und einem Data Analyst zusammen.) Wie man an den obigen Beispielen sehen kann handelt es sich um einen Trend der vorwiegend von Start-ups genutzt wird. Also kleinen Playern die auf dem Markt einen Eindruck hinterlassen wollen. Dieser Eindruck kann auch nur von einem dreiköpfigen Team kreiert werden. Daher erfreuen sich diese Strategien auch großer Beliebtheit bei Start-ups. Es ist wie eine Kombination aus Guerilla-Marketing und altbewährten Plattformen.

Dabei sind die Tricks auch nicht immer im Bereich des Legalen. Airbnb hat mit seiner Methode zum Beispiel gegen die Nutzungsbedingungen von Craigslist verstoßen. Ein Anecken wird also manchmal als notwendiges Übel in einen effektiven Plan eingebaut.

Thinking outside the box

Growth Hacker bewegen sich nicht auf den klassischen Pfaden der Online Marketing Welt. Sie probieren neue Strategien und investieren konstant in neue Ideen und Entwicklungen. Die Cross-funktionalen Mittel um Content auf den eigenen Kanälen so viel wie möglich zu streuen, können als eine der wichtigsten Grundlagen für Growth Hacking angesehen werden. Firmen wie Amazon, die maßgeblich über eine Affiliate-Struktur gewachsen sind, oder Netflix die eine komplett neue Form von Service revolutioniert haben (Streaming), agieren nach wie vor als Riesen die bahnbrechenden Veränderungen in ihrer DNA verankert haben.

So funktioniert Growth Hacking – eine Anleitung für Unternehmen

Als Growth Hacker kann man sich an einer Reihe von unterschiedlichsten Möglichkeiten bedienen, um seine Produkte auf schnellstmöglichen Weg zu verbreiten. Es ist bei dieser Taktik wünschenswert die Bereiche Akquisition, Aktivierung, Bindung, Empfehlung und Umsatz mit dem Kunden zu durchlaufen.

1. Akquisition

Im ersten Schritt ist es für Unternehmen wichtig, die Kunden auf Ihre Website zu locken, um so mehr Traffic zu generieren. Vorrangig geht es dabei darum die richtigen Kunden, also die Zielgruppe, anzusprechen. Ein Beispiel hierfür wäre ein Blogpost, der direkt auf bereits gestellte Leser- bzw. Kundenfragen aufbaut. Durch bestimmte Erwähnungen und guten Content mit Mehrwert für die User, wird dieser im besten Fall anschließend in sozialen Netzwerken geteilt.

2. Aktivierung

Der nächste Schritt zielt auf die Aktivierung der Nutzer ab, um sie somit im Funnel weiterzuleiten. Indem die Besucher bestimmte Kontaktinformationen wie z.B. die E-Mail-Adresse preisgeben, konvertieren sie an dieser Stelle zu sogenannten Leads. Abgesehen von der Mailadresse gibt es noch weitere Möglichkeiten der Kundenaktivierung, wie das Ausfüllen eines Formulars, das Teilen auf Social Media oder das Herunterladen einer Datei. Ein einfaches Zurechtfinden auf der Website begünstigt dieses natürlich. Das Ziel ist dabei immer die Interaktion mit dem Nutzer.

3. Bindung

Die Nutzer sollen an dieser Stelle zu wiederkehrenden Nutzern werden.
Zu den wohl wichtigsten Kunden eines Unternehmens zählen die Stammkunden, weshalb es bedeutend ist die Beziehung zu diesen sorgfältig zu pflegen. Entschließt sich ein Kunde zu einem späteren Zeitpunkt sich zu verabschieden z.B. in Form von Abmeldung eines Abos, so gilt es, diesen vielleicht doch zum Bleiben zu überreden.

Der Anbieter Audible macht in diesem Schritt eindeutig alles richtig. Er bedauert die Entscheidung des Kunden und gibt ihm gleichzeitig die Möglichkeit, seine Entscheidung nochmals zu überlegen.

4. Empfehlung

An diesem Punkt ist Empfehlungsmarketing das Schlagwort. Kunden, die von Produkten überzeugt und begeistert sind, sollten keinen Moment zögern, um auch ihren Freunden, Verwanden und Kollegen davon zu berichten. Ein prominent eingebundener Sharing Button kann an der richten Stelle wahre Wunder wirken.

Zusätzlich hilft es, wenn man dem Kunden für ihr Vertrauen und die Weiterempfehlung etwas bietet. Wie z.B. ein Geschenk, ein gratis Monatsabo, Guthaben etc.

5. Umsatz

Der Funnel von Akquisition, Aktivierung über Bindung und Empfehlung endet in der Sparte Umsatz. Denn erst wenn Kaufkraft im Spiel ist und Nutzer zu Kunden werden, kann ein Unternehmen auch Geld verdienen. Die Gestaltung von Preisstaffeln hilft, um Kunden das Gefühl der Kontrolle zu geben. Sie können somit selbst das für sie beste Angebot wählen.

Fazit

Es gibt nicht die eine richtige Strategie, mit der Growth Hacking ein Unternehmen zum Erfolg bringt. Hierfür sind meist mehrere Faktoren verantwortlich. Da dieser Prozess einem stetigen Wandel unterlegen ist, kann nur durch stetiges Experimentieren und Lernen das Ziel, mehr Wachstum und somit auch mehr Erfolg erreicht werden.

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